O funil de vendas certo, configurado da maneira correta, pode automatizar seu marketing e ajudá-lo a dimensionar sua receita no piloto automático.
Um dos principais conceitos da indústria de marketing digital é o funil de vendas.
Embora soe estranho a princípio, esse conceito de núcleo único pode levar um negócio de virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing multimilionária com saturação de massa, aparentemente da noite para o dia.
Na verdade, existem profissionais habilidosos que construíram uma carreira em torno da implementação desse conceito único nos negócios.
No topo desse funil, alguma substância é despejada, que filtra para um destino final.
No entanto, ao contrário do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas sairão do outro lado.
Na automação de marketing, Ryan Deiss, sócio-fundador da Digital Marketer , frequentemente descreve o funil de vendas como um processo multipasso e multimodalidade que move os potenciais navegadores em compradores.
Ela é multifacetada porque os lotes devem ocorrer entre o momento em que um possível cliente está ciente o suficiente para entrar no seu funil, até o momento em que ele realiza uma ação e conclui com sucesso uma compra.
O funil é um processo multimodalidade, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem em vários estágios.
Existem sequências de aquecimento de e-mail que incluem coisas como histórias personalizadas orientadas por valor, tutoriais e até mesmo soft pushes para seminários online e, claro, sugestões de produtos que acontecem ao longo de dias ou mesmo semanas.
A verdade é que a maioria dos prospects não vão comprar no seu site à primeira vista, especialmente se eles estão apenas se tornando conscientes de você hoje.
Assim, o funil é um processo multimodalidade, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem em vários estágios.
Os melhores profissionais de marketing do mundo sabem que há um processo psicológico que deve ocorrer para que os prospects retirem esses cartões de crédito e se transformem em compradores ou mesmo em compradores hiperativos.
Uma dessas pessoas que aperfeiçoou esse processo é Russell Brunson, um “empreendedor clandestino” que fundou uma empresa chamada ClickFunnels , um negócio de SaaS para funil de vendas que capacita profissionais de marketing de todo o mundo a construir automação de marketing sem todos os inconvenientes.
De sistemas de e-mail, implementações de páginas de destino a APIs de processamento de cartão de crédito, e tudo o mais, muitas plataformas precisam “conversar”, o que leva a barra muito alta para o comerciante médio.
No entanto, o que Brunson inteligentemente concebeu com o ClickFunnelsé criar um SaaS que possa se integrar às plataformas mais populares do mundo e praticamente qualquer um pode lançar silenciosamente um funil em horas, em oposição a semanas de codificação e programação pesadas.
Como um usuário fervoroso do ClickFunnels, posso dizer que o sistema é impressionante além da medida.
Noções básicas sobre funis de vendas Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vamos ver a seguinte imagem do SEBRAE.
De blogs e mídias sociais a anúncios pagos e tudo mais, a maneira como os visitantes chegam ao seu website tem algum impacto no sucesso do seu funil. O que é mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de prospects) realmente chegam.
O que são funis de vendas?
Estágio 1: Conscientização
Por meio de vários meios, muitos dos quais você já viu, como inscrições em boletins informativos por e-mail, downloads de e-books, questionários on-line e muito mais, esses possíveis clientes entram em seu funil de vendas por meio de uma oferta atraente.
O objetivo de todo o seu funil de vendas e plataforma é resolver o problema do seu cliente.
Quando você conhece o problema e cria conteúdo para atraí-lo, ofereça-lhe um produto ou serviço para resolver o problema, e é quando a verdadeira mágica acontece.
No entanto, chegar a esse estágio exige trabalho e você tem que angariar sua consciência em primeiro lugar.
Uma vez que o prospect está no proverbial funil, você atingiu sua consciência.
Dependendo de como eles chegaram ao seu website (organicamente ou por meio de um anúncio pago), esses clientes poderão visualizar seu funil de maneira diferente e suas taxas de ativação variarão significativamente.
Por exemplo, quando um cliente encontra você organicamente por meio de uma pesquisa no Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade.
Quando você tem autoridade, é mais provável que os clientes em potencial entrem no seu funil, pois sabem que, se eles o consideraram relevante, o que quer que seja que você esteja fornecendo deve ser de grande valor.
É claro que, independentemente de como eles entram no seu funil, sua meta como profissional de marketing é movê-los pelos vários estágios que os levarão do cliente potencial ao comprador.
Você pode tê-los atraído com uma ótima oferta (ímã de chumbo) para pegar seu endereço de e-mail, mas, na verdade, movê-los pelo funil é um desafio muito maior.
Eles não vão simplesmente comprar nada de ninguém, a menos que sintam que há uma quantidade imensa de valor a ser obtida.
Mas o mais importante é que você tenha que criar um vínculo forte com seu cliente em potencial, e isso acontece ao ser compreensível, honesto e transparente em sua sequência de aquecimento de e-mail.
Estágio 2: Interesse
Você ganha o interesse de prospects através de uma sequência de email.
Você começa a relacionar histórias para eles que se conectam com quem você é e como chegou a esse ponto da sua vida.
Você é o herói relutante cuja jornada aconteceu quase por engano, mas você sente que deve a si mesmo e ao mundo transmitir algo de grande valor?
Como você se posiciona depende inteiramente de você, mas sua mensagem deve ser consistente durante todo o seu discurso e precisa estar mergulhada na verdade.
Sua história, e como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “engajar” em suas perspectivas para criar um movimento de massa.
Você precisa primeiro desenvolver suas histórias e, em seguida, decidir como vai transmitir essas histórias e a que taxa de engajamento.
Por exemplo, seu primeiro e-mail ou dois pode sair no dia em que eles se inscreverem pela primeira vez, então um e-mail por dia pode sair depois.
Em uma conversa recente com Perry Belcher, sócio-fundador da Native Commerce Media , ele me disse que você também precisa treinar seus clientes potenciais para clicar nos links.
Por exemplo, você pode fazer com que eles cliquem em um link do que os interessa ou vinculá-los a uma postagem no blog ou eventualmente a um produto ou serviço que você está vendendo, mas é preciso treiná-los para criar o hábito de clicar nesses links.
Estágio 3: Decisão
Além da arte de contar histórias, redação de textos e construir o hábito de clicar em links, você precisa ter muitos e muitos comentários e depoimentos de clientes. Claro que, se você for ao caminho do anúncio pago, também poderá usar a nova segmentação do Facebook e do Google para manter esse nível de atenção e interesse alto.
Por exemplo, se você já percebeu, depois de sair de um site específico, logo após começou a ver o anúncio deles em todos os lugares? Há um motivo específico para isso.
Especialmente se eles já entraram no seu funil de vendas, essa é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.
Por exemplo, você pode mostrar a eles a possibilidade de redirecionar anúncios que tenham depoimentos em vídeo ou comentários de outros clientes.
Se você tiver publicações de mídia que escreveram sobre você, aproveite a oportunidade para destacá-las.
Quando eles veem isso em seu funil de vendas e você os segue com a nova segmentação, isso é simplesmente um elemento adicional de exposição.
Mas, no entanto, você faz com que eles decidam agir, mudar essa opção não é simples.
Você precisa apresentá-los com uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, delineados em seu livro de 1984, “Influence” , de uma forma ou de outra, para movê-los através deste estágio:
Princípio da reciprocidade — Isso é alcançado entregando-se muito valor, seja por meio do que você forneceu como oferta gratuita (ímã de chumbo) no começo, ou em uma troca contínua através de seus e-mails.
Princípio do compromisso e consistência — Quando as pessoas se comprometem com algo, elas são muito mais propensas a comprar de você.
Este é um princípio poderoso em vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores profissionais de marketing do mundo, você notará que eles trabalham fervorosamente para conseguir seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no começo.
Princípio do gosto — Quando as pessoas gostam de você (ou seja, elas se relacionam com suas histórias), é mais provável que elas comprem algo de você.
Quão bem você cria sua história e transmite isso aos seus clientes em potencial vai desempenhar um grande papel se decidirem agir ou não.
Princípio da autoridade — Quanta autoridade tem seus produtos ou serviços?
As pessoas nas redes sociais estão falando alto ou falando sobre o quão bons são seus produtos ou serviços?
Princípio da escassez — Quanta escassez você associou à sua sequência de e-mails?
Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, como uma quantidade limitada de oferta, tempo restante antes que um desconto expire ou vagas disponíveis para uma aula on-line, ele atrai as pessoas a agir.
Estágio 4: Ação
Mais uma vez, o quão bem você os move através dos vários estágios, vai configurar uma conversão específica para essa ação.
Por exemplo, se 100 pessoas clicam na sua oferta e 10 pessoas entram em seu funil de vendas, mas apenas compram 2 pessoas, você tem uma conversão de 2%.
No entanto, a rota mais poderosa que os empreendedores usam para escalar seus negócios é que, se você sabe que enviar 100 pessoas para seu site custa R$ 200,00, por exemplo, você ganha duas pessoas para converter a R$ 300,00 cada , então você tem um retorno de R$ 600,00 em R$ 200,00 investidos (300%).
É assim que os profissionais de marketing mais inteligentes do mundo expandem seus negócios. Eles conhecem o valor da conversão e ajustaram e aperfeiçoaram seus funis de vendas, então, depois disso, eles se vingam simplesmente escalando suas ofertas.
Se você sabe que, ao investir R$ 1, receberá R$ 3 de volta e investirá R$ 1 infinitamente.
Ao implementar o software de funil de vendas, como a plataforma construída por Brunson, você definitivamente pode reduzir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito.
A cópia precisa ser escrita, os pixels de rastreamento precisam ser instalados e as sequências de e-mail precisam ser criadas.
Esse conceito complexo e intrincado nos negócios pode literalmente levá-lo de um completo desconhecido para uma potência global rapidamente através da arte de expandir uma oferta altamente conversora.
Não tente adotar atalhos ou implementar hacks, e dedique algum tempo se você quiser, eventualmente, colher os benefícios e resultados.
A Roycce está aqui para te auxiliar em todo o processo e te dar todo o suporte necessário, desde a criação da buyer persona até a prática e resultados das estratégias de marketing. Entre em contato conosco!
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